阵痛之后

——记定西广电网络保存促增、提质增效之路（上）

曾经作为天之骄子的广播电视网络，曾经一直垄断运营。但是最近10年来全部被推向了市场。从此，激烈的竞争把金饭碗彻底砸碎了。

定西分公司晨操后员工集体合唱

（本网记者 雷志义）从事业变为企业，金饭碗没有了。企业化之路，该怎么走？从2012年到2018年，经过了改制的彷徨和阵痛之后，定西广电网络终于创出了一条自我生存、自我强大、自主发展之路。下面的一连串数据也许能说明定西广电网络发展的轨迹——

2012年，经营收入2421万元；

2013年，经营收入3275万元；

2014年，经营收入4198万元；

2015年，经营收入5317万元；

2016年，经营收入7057万元；

2017年有所回落，2018年经过调整之后经营收入再次回升。

在各地广电网络行业面临市场的残酷竞争、有线电视用户被电信、移动、联通等公司蚕食和分流的环境下，定西广电网络公司这一连串数据，尤其令人感慨：连续五年实现大幅增长，经营任务指标年均增长率37.5%，年任务完成率平均108.8%，任务完成率持续保持在全省前列。在线用户数量6年来流失率不到10%，高清用户数上升到接近50%，成为甘肃广电网络发展中一个亮丽的闪光点。

数据的背后，到底讲述了怎样的故事?

5月31日，杨爱莉等员工到通渭县北城镇王岔村王岔社魏巧娃家里回访

一、良工心苦  甘之如饴

路，是走出来的。

活，是干出来的。

而定西广电网络的成绩，则是苦出来的，是苦干出来的。天上不会掉馅饼，不俗的成绩一定是不俗的辛劳换来的。

吴忠平到泉坪村赵光正的小卖部安装

定西自古旱魃肆虐、生活苦贫，锻炼了定西人的坚韧和吃苦意志。面朝黄土背朝天，有线光缆延伸到哪里，广电网络人的脚步就走到哪里，就把党的方针政策、影视文化、宽带信息化服务送到那里的用户家中，用勤劳耐心、朴实诚恳和周到服务赢得用户的接受、市场的认可，这就是定西广电网络人苦干、实干的真谛。

在山大沟深、路途艰险的地方，怕苦怕累是做不好市场的。不仅仅通渭、岷县、临洮等县山大沟深，自然条件严酷，就是定西市城区周边的内官、巉口、李家堡镇等乡村也很偏远，交通不便，每发展一个用户，都须付出10倍的努力和汗水。通渭县分公司副经理杨爱莉说：“几年下来，工作的苦和累已经习惯了。今年3月份，经过努力终于拿下了北城镇老庄村。我们立刻组织员工翻山越岭进村，住在村子里干活。我和安巧梅、车燕霞三个女员工一组，晚上住在农民家里，冷得睡不着，三个人挤在一起取暖。白天尽量干的时间长一点。那次总共安装了70多户，架线、安装等所有活都自己干，坚持了20多天才干完。”通渭县农村山路非常崎岖、陡峭，很多进村道路是土路，雨天泥泞不堪、雪天结冰路滑。但是，工作并没有因为这些困难而停滞下来。

6月5日，岷县员工在烈日下维修线路

同样，没有顽强的毅力和耐心也难胜任用户发展工作，每一个新用户都要付出艰辛努力。5月30日，定西分公司农网部经理吴忠平和董斌到内官镇泉坪村为农民赵光正的小杂货店安装互动电视。村子位于山上，走很长一段山路才能到达。由于这个小商店是村民的一个集中地点，20平米的低矮平房，很多村民经常来下棋、聊天、买东西。为了发展这个用户，吴忠平他们跑了好几次，不厌其烦的讲述广电网络的优越性、网络的稳定性，终于打动了赵光正的心，赢得了他的认可。下一步他们的目标就是整个村子。

最困难的还有户户通用户的维护工作。定西市户户通用户40多万，村村通用户30多万，分布在119个乡镇。七沟八梁一面坡，农户居住异常分散。维护一个用户，大部分时间花在了路上。经常情况是，接到报修电话，员工到了农户家里，农民却上山干活去了。对此情况，运维人员改变进村时间，全部早出晚归，变成了地地道道的“追星族”：早上赶在星星未落时出发，在农民下地前到家里做维护；晚上，等农民收工回家后再去维护，然后在夜色中伴着星星徒步走过蜿蜒崎岖的山路，到达山顶公路后驱车往家里赶。因此，农网维护人员夜里11、12点到家一直是常态。采取这办法，今年前三个月定西完成了20.41万户户通用户入户摸底工作，完成了农村有线和宽带用户维护任务，正如分公司要求的：“迈开你的双腿（大胆走），张开你的大嘴（高声唱），为了你的荧屏精彩纷飞，我就舍得起早贪黑”。

岷县分公司员工在县城维修线路

在定西，很多年轻人已经成长为能爬杆、能进村、能吃苦、能维护、能营销的多面手。临洮县分公司用户部主任董军28岁，除了维护还兼任司机，一心扑在工作上，孩子家务全部交给了父母亲。虽然很忙，但是小伙子充满阳光、精明干练、衣着整洁，对公司信心十足。他说；“我觉得公司很锻炼人，只要好好干，情况肯定能好起来、强起来。竞争是很大，但并不可怕。关键是我们自己要有激情，要保持干劲和发展势头。”孙岩，是通渭县广电网络公司电普项目组员工，更是充满朝气。他说：“我们通渭公司大部分人都年轻，都很有责任，心里也都愿意把工作干好，也想干好。我觉得，只要领导能好好带着我们干，我们一定能干得很出色。”宗楚玉和曹东青是临洮县分公司的两名大学生，2016年应聘上岗，现在每天扑在工地上，安装、爬杆架线、维护线路，虽然脸晒黑了，但是工作却很认真踏实，得到同事们的喜欢认可。

定西广电网络人就像蜜蜂采蜜一样，一点点开拓着自己的市场，发展自己的新用户。2018年年初，定西分公司提出加强农村市场开发促增量的发展思路，成立农网公司，农网公司员工到乡村驻站。大家二话不说，克服离家远、交通不便等困难，住进乡镇，工作在村社，一心一意投身在农网建设和用户发展上。

通渭县北城乡的村社山路崎岖，广电网络已经进村。

定西曾经有一种精神，就是“三苦”精神，核心是百折不挠，内容是“领导苦抓、部门苦帮、群众苦干”，被誉为定西战胜旱魃战胜困难的一大法宝。如今，定西广电网络人依靠“三苦”精神，顽强度过了自己的阵痛期。

二、守规矩乃成方圆

对于定西广电网络讲，严格管理是经营进步的基石。制度化管理使定西广电网络跨过了转型的阵痛期，迈上了高效运转的轨道。定西广电网络总经理张东旭认为：“管理是首位的、系统的、总体性的、基础性的。实干兴邦，空谈误企，没有严格和规范的管理和实干的精神，其他一切都是空谈。”

定西广电网络的管理体系核心是制度化，制度的核心是薪酬制度，薪酬制度的核心是零绩效考核制度和奖惩、考勤制度。考核制度到底有什么作用？岷县分公司经理孙军这样评价：“严格的考核制度使岷县广电网络冲破了改革的阻力、经历了改革的阵痛、收获了改革的成果。”放眼全定西，又何尝不是这样！”

临洮分公司营业厅

2017年，定西广电网络经营出现停滞不前的情况，经过研究，公司决心加大内部改革力度，增加内生动力。零绩效考核制度随即推出并在内官镇业务发展中率先使用，绩效工资全额采用“多干多拿钱”的办法，结果大家干劲猛增，一个月发展600多用户。此后，薪酬分配改革全面铺开。零绩效考核制度经过完善后，首先在经营部门推行，把员工工资分为基本和绩效两部分，绩效工资完全和业绩挂钩，多劳多得，少劳少得，不劳不得。每个部门和个人工作被量化分解。“量化任务—量化考核—量化提成”成为衡量工作业绩的统一模式。结合考勤制度，绩效管理体系基本形成。单位以当月任务完成比率、当月营销指标对部门考核。市公司各部门和县公司以本月个人量化任务完成率、日工作完成情况、月考勤情况、月组织纪律四项指标对个人进行绩效考核。和以前不一样的是，组织纪律也被量化。零绩效考核制度成熟后，各县分公司很快跟进。

定西广电网络绩效考核办法先后经过了5次改进，细则得以完善并定型。经营部门全面推行零绩效考核，非经营部门在常规考核基础上，工资和任务挂钩。绩效、业绩决定工资高低，多劳多得；绩效业绩和评先选优挂钩，优者胜出；绩效业绩和晋升挂钩，能者上庸者下。定西广电网络副总经理谈黎明说：“2015年开始无底薪考核试验，涉及一线人员20多人。2016到2018年进行了大的变革。目前市公司45人进入零绩效考核范围，城网农网全部纳入。公司分配制度刚推出时，有人很抵触，认为公司不想让大家拿钱了。但我们坚持下来了。后来大家发现城网公司、农网公司一线员工拿的钱比办公室人员多，就又都认可了”。作为“始作俑者”，岷县广电网络经理孙军说：“只要是公平合理的考核制度，就一定会得到认可。如果不认可，主要在于不透明。不透明，就可能不公正。等一切都公开透明了、公正了，就得到认可了。”定西分公司党总支副书记曾海说：“实行零绩效考核后，职能部门30%是基本工资70%按效益拿平均工资，向一线职工倾斜比较明显。”

临洮县经理司学斌和年轻大学生讨论工作

大锅饭真正打破了。

混日子再也混不下去了。

靠熟人和关系混日子也不行了。

要么，工作淘汰你，要么，工作成就你。路，就靠自己走了。懒汉、庸人，彻底失去了出路。

每月绩效都公开公布，优秀的奖励，落后的惩罚。领导绝不搞人情关系、做老好人。所有人都在监督：谁干了多少活，谁发展了多少用户，谁完成了几户续费……一目了然。临洮经理司学斌、岷县经理孙军说：“我们自己的绩效由市分公司考核，自副经理起全部职工都实行零绩效考核，而且所有人的工资、业绩全部张榜公开，大家自由监督。”

岷县和临洮县分公司零绩效考核执行非常严格彻底，两个县的做法也很相似。每月考核结果都在公司走廊张榜，任务和完成情况、超额情况、未完成情况一目了然，只要看看统计表，谁都可以算出来自己能拿多少钱。孙军、司学斌在定西分公司一起工作过，孙军做事不拘一格雷厉风行，司学斌做事一板一眼柔中带刚。但二人也有三个共同点：一是都精打细算，不赚钱的事情决不轻易去做；二是执行考核制度严肃严格、铁面无私；三是都懂技术。孙军说：“我就坚持稳健发展，坚持算好账，坚持不做亏损的事，不发展户均成本3000元以上的用户。为了面子和政绩做用户？我不做。”

临洮员工

在严格的考核制度下，如果任务目标不能完成，绩效工资就会很低直至为零。如果成绩优异，按照制度上不封顶。于是，在定西市县分公司，员工工资金额被快速拉开距离，最高工资可以达到万元，最低工资也许就几十元，相差10倍甚至几十倍不再奇怪。

优胜劣汰、企业不养懒汉。慢慢地，所有人都接受了、认可了、执行了。

岷县分公司有一名老员工，技术有特长，但是因工作失误被给予停止工作待岗三个月的处分，期间发基本工资。他对于绩效考核却是这样说的——

问：“你认为绩效考核办法公平吗？”

答：“应该说，很公平”。

问：“你已经被下岗，三个月没有绩效工资。你难道没有意见吗？”

答：“有意见，但不是对于考核制度有意见。我对零绩效考核没意见，很赞成。因为这个必须执行下去不能停呀。因为如果停止了，单位就麻烦了，大家就没有了动力，公司也许就垮了，就会倒下去了。只有严格考核，才有动力，才有出路，我们才能活下去。”  

绩效考核就须赏罚分明。市分公司每月对各县营销业绩进行排名，如果连续两个月落后，市上会立即约谈经理、查找原因、制定措施并惩罚5000元。在个人考核上，工单处理最为严格，一张工单处理不及时将同时处罚4人：网格人员、营销部经理、城域网（或者农网）经理、维护人员，处罚金额达2000元。岷县分公司发生过这样一件事：一位用户买了公司出售的电视机并办理了套餐，花了一万多元。买回去后发现网络有问题电视看不了，就作了报修。公司接报后立刻安排，结果维护部几个人都去不了，只好安排网建部派人完成了维护。随后，分公司严肃追责，维护部4人每人被处罚500元并受到批评，网建部出勤人员每人得到奖励500元。分公司认为，用户问题，来不得任何推诿延迟，维护用户永远是头等大事，谁也不能不当回事。

薪酬改革完成后，定西市和各县广电网络公司进一步优化部门设置，有针对性的成立了城网公司，确定了特色化营销战略：城网公司针对城市用户以精细化管理为原则，以精细化服务为手段，以保存量为目的；农网公司针对农村市场以主动出击为原则，以新发展用户为手段，以促增量为目的；集客业务则以市县联动形成合力，寻求机会实现突破发展。“人+制度+创新”，就是定西广电网络的管理模式。

6月1日，临洮分公司在县城郊区架线